Speakers
In the third installment of our first-time funds series, private equity lawyers Shannon Gotfrit and Cal Hunter unpack marketing first-time funds and tips in promoting funds to prospective buyers, including:
- the four main stages of the marketing process for first-time funds: preparing a pitch deck, identifying target investors, preparing a term sheet and negotiating with investors;
- how the purpose of a pitch deck is to present a strong case to investors about why they should invest;
- the three main categories of investors that are targeted by fund sponsors;
- how term sheets are short summaries of key commercial and legal terms of the fund; and
- the fundamental role of the investor base.
Play the video above to watch the informal discussion and stay tuned for the next episode on drafting legal documents and finalizing terms.
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Shannon Gotfrit (00:06): Welcome to the third installment of Torys' First-time Funds video series. My name is Shannon Gotfrit. I'm a Partner in Torys' Private Equity group and I'm here today with my colleague Cal Hunter, an associate in our group, to discuss the marketing of first-time funds.
Cal Hunter (00:19): Thanks so much, Shannon. This should be a great discussion. As you mentioned, we're focusing on the marketing of first-time funds today. So, Shannon, just to set the stage for our discussion, what do we mean when we talk about the "marketing" of a fund?
Shannon Gotfrit (00:30): Sure, Cal. What we really mean here is promoting the fund to prospective investors. Often this involves making a pitch to investors about the investment thesis, strategy, and key legal terms of the fund, and then negotiating with investors with the hope that they eventually sign up to become investors in the fund.
Cal Hunter (00:47): Okay, great. So based on what you've described, it might be helpful to think about the marketing process as having four main stages: first, getting a pitch deck; second, identifying target investors; third, preparing a term sheet; and fourth, negotiating with investors. Let's start with the first step. Shannon, in your view, what are some key things for sponsors to think about when they're making a pitch deck?
Shannon Gotfrit (01:09): The purpose of a pitch deck is to present a strong case to investors about why they should invest in your fund. There are a few topics that we typically see covered in pitch decks. These include: (i) a summary of the fund's investment thesis and supporting data; (ii) a summary of what differentiates the fund from other funds in the market; (iii) projections for future returns, and in some cases, past performance information of the fund's investment professionals from their prior experience; and (iv) background information on the fund's key investment professionals. Now, there are a couple of things to note here. First, securities laws generally apply to pitch decks, so make sure to run your deck by your legal counsel before sending it to investors. Second, the content of your pitch deck may be impacted by your investor base—and Cal, I think this leads us nicely to the second stage in the marketing process.
Cal Hunter (01:56): Agreed. Next up, we want to talk about identifying the target investors for your fund. There are typically three main categories of investors that are targeted by the fund sponsors, namely: (i) friends and family; (ii) high net worth individuals and family offices; and (iii) institutions such as banks, pension funds and other similar organizations.
Shannon Gotfrit (02:13): Okay, and how do sponsors determine which of these groups to target for their funds?
Cal Hunter (02:19): In our experience, it really comes down to a few different factors, including the relevant experience of your investment team, your contacts within the industry, and how much money you're hoping to raise. Now, most first-time fund sponsors have relevant experience and some contacts, but not necessarily enough to justify a particularly large fundraise and to attract investments from institutional investors. As a result, you often see some first-time fund sponsors start with friends and family and high net worth investors as their core investor base. Then, after the first one is successful, sponsors may find it easier to attract larger institutional investors and raise more money for the second fund, given that there's now an established track record for the investment team. Shannon, the next step in the marketing process is preparing a term sheet and then negotiating with investors. For starters, what is a term sheet and how is it relevant to the marketing of a fund?
Shannon Gotfrit (03:03): For sure, Cal. The term sheet is really just a short summary of the key commercial and legal terms of the fund. The term sheet plays an important role in the marketing process for a few reasons. First, it's written in plain English, so it's an easy way for investors to understand the fund's key terms at a high level. Second, it is a great way to kick-start negotiations with your anchor investors and iron out any significant issues involving the terms before taking the time and money to prepare the full-length legal document.
Cal Hunter (03:30): Interesting. So, you started to touch on the next step, which is negotiating with investors. In your view, what are some key factors that influence the negotiation process for a first-time fund?
Shannon Gotfrit (03:40): In our experience, the investor base plays a huge role here. For example, if your investor base will mostly be friends and family, we would not expect a heavy round of negotiations. However, if you were going to be admitting high net worth investors and family offices, or even institutions, we would expect more extensive negotiations, particularly if these investors plan to make a commitment that represents a large portion of the fund's capital. These more established investors also often have more leverage in the context of a first-time fund, given that sponsors may not have a proven investment track record at that time. We sometimes see first-time funds offer fee and carry discounts to large "seed" investors, especially if the seed investor participates in the fund's first closing. Cal, anything else you want to add on this point?
Cal Hunter (04:24): I totally agree with you, and I'd also add that the fairness of your terms can have a big influence on negotiations as well. For example, if you go to market with terms that are extremely favourable to the sponsor, your investors will be more likely to push back on the terms. However, on the flip side, you also don't want to go to market with terms that are overly LP-favourable and therefore adverse your interests. This is where your legal counsel can play a helpful role to ensure that the term sheet is reasonable in terms of a starting point for negotiations and is also generally consistent with market.
Shannon Gotfrit (04:53): That's a good point. Thanks, Cal. And with that, I think we can wrap up our discussion today on the marketing process for first-time funds. We hope you found this helpful and of course, please feel free to reach out to us to discuss any questions you may have. On behalf of Cal and myself, thanks so much for tuning in, and be sure to check out the other videos in Torys' First-time Funds Series.
Le mois dernier, le Canada a publié sa première Stratégie industrielle de défense (la Stratégie), qui souligne l’engagement du Canada à développer une base industrielle de défense solide et à stimuler la croissance économique. Ces efforts pourraient aussi comprendre le renforcement de l’état de préparation à la biodéfense et aux contre-mesures médicales, ce qui pourrait constituer des débouchés pour le secteur canadien des sciences de la vie en raison de l’importance accordée aux capacités nationales en ce sens et de la nécessité d’atténuer les risques d’urgences sanitaires.
Développement de contre-mesures médicales au Canada
Comme indiqué dans les bulletins précédents, le quatrième pilier de la Stratégie est axé sur la « sécurisation des chaînes d’approvisionnement pour les intrants et les biens clés » par le renforcement de la production nationale et le stockage de ressources. L’accent est mis tout particulièrement sur les contre-mesures médicales, en précisant que nos « alliés ont établi un lien explicite entre l’état de préparation à la biodéfense et aux contre-mesures médicales et leur sécurité économique et nationale, en élaborant de nouvelles stratégies et de nouveaux mécanismes pour faire progresser ces travaux ». Les contre-mesures médicales désignent divers produits réglementés pouvant être utilisés pour protéger la population lors d’une situation d’urgence de grande ampleur, comme l’éclosion d’une maladie ou une attaque impliquant des armes chimiques, biologiques ou nucléaires. Il peut s’agir de vaccins, de médicaments thérapeutiques et produits biologiques, de dispositifs de tests diagnostiques, des équipements de protection individuelle ou industrielle, et d’autres dispositifs médicaux. Les contre-mesures médicales sont essentielles à la réduction et à l’atténuation des dommages lors d’une urgence de santé publique.
Exploiter les voies réglementaires mises en place lors de la pandémie de COVID-19
Pendant et après la pandémie de COVID-19, le Canada a mis en place plusieurs nouvelles voies réglementaires comme mécanismes d’accélération des approbations de produits médicaux, ce qui pourrait offrir au gouvernement des options pour déployer des contre-mesures médicales afin de faire face aux risques pour la santé publique. Au début de la pandémie, Santé Canada a émis diverses ordonnances provisoires pour permettre l’importation et la vente de médicaments et de dispositifs médicaux qui n’avaient pas eu l’approbation des voies réglementaires traditionnelles. Or, Santé Canada a plutôt fait confiance aux voies d’approbation réglementaire et de l’exemption de certaines exigences en homologation de produits des pays impliqués dans la transaction. Beaucoup de ces règles provisoires ont depuis été officiellement intégrées à la réglementation en vertu de la Loi sur les aliments et drogues et ont été appliquées bien après la COVID-19. Conformément au Règlement sur les aliments et drogues, Santé Canada tient à jour la Liste des maladies qui menacent la santé publique et utilisera une procédure d’autorisation modifiée pour les médicaments d’urgence de santé publique pouvant traiter les affections figurant sur la liste. De même, le Règlement sur les instruments médicaux a établi une liste d’instruments médicaux répondant à un besoin urgent de santé publique, ce qui permet à Santé Canada d’autoriser la commercialisation de ces instruments de manière accélérée. Ces outils réglementaires sont utilisés automatiquement quand une situation médicale présente un grand risque pour la santé publique au Canada et nécessite une action immédiate pour contrer ce risque.
Le rôle de la Stratégie dans le renforcement du régime réglementaire de la santé au Canada
La stratégie prévoit que le Canada adoptera une approche proactive en matière de planification en amont des crises sanitaires. Le gouvernement entend s’assurer que les produits médicaux sont déjà disponibles au Canada afin qu’ils puissent être distribués rapidement en cas d’urgence. D’autres modifications récentes au Règlement sur les aliments et drogues permettent de prépositionner au Canada tous les médicaments d’urgence en santé publique, ce qui signifie qu’ils peuvent être importés dans des installations d’entreposage canadiennes avant que leur mise sur le marché n’ait été autorisée. La Stratégie s’appuie sur ces fondements, en faisant référence à l’organisme existant Préparation aux crises sanitaires Canada (PCSC), un organisme opérationnel spécial au sein d’Innovation, Sciences et Développement économique Canada (ISDE), et à un nouveau Fonds des sciences de la vie, lesquels « collaborent avec des partenaires internationaux et de soutenir l’élaboration et la production de contre-mesures médicales ». PCSC supervise la Stratégie en matière de biofabrication et de sciences de la vie du Canada, qui vise à développer un secteur national des sciences de la vie fort et compétitif doté de capacités de biofabrication de pointe, en mettant l’accent sur la capacité à se préparer et à faire face aux futures priorités et crises sanitaires. Dans cette optique, il y aura des occasions pour les fabricants de nouer des collaborations de recherche et des accords commerciaux ou d’approvisionnement liés aux contre-mesures médicales financées par des programmes fédéraux.
Étroitement lié aux capacités nationales, le pilier III de la stratégie implique « Investissement ciblé pour renforcer un secteur canadien de la défense novateur », avec la promesse que le gouvernement fédéral « soutiendr[a] la recherche et le développement, protéger[a] la propriété intellectuelle, soutiendr[a] les petites et moyennes entreprises, investir[a] dans les compétences et la formation, et encourager[a] les exportations afin de créer un secteur de la défense agile et concurrentiel à l’échelle mondiale ». La nécessité de favoriser le développement de la propriété intellectuelle (PI) et la conservation des droits du Canada est mentionnée à plusieurs reprises dans la Stratégie. Par exemple, la Stratégie prévoit l’établissement de partenariats officiels avec l’industrie canadienne qui « [assureront] la propriété et le contrôle nationaux de la propriété intellectuelle (PI) et des capacités essentielles. » La Stratégie reconnaît l’immense talent des établissements canadiens et la précieuse recherche qui y est menée actuellement et qui est déjà financée par des subventions de recherche d’organismes tels que le Conseil de recherches en sciences naturelles et en génie et les Instituts de recherche en santé du Canada, et fait aussi référence à l’engagement de 1,6 milliard de dollars pour de nouveaux fonds de recherche dans le budget de 2025. Cette prise de conscience de la nécessité de promouvoir et de soutenir l’innovation au Canada laisse présager des possibilités de financement, notamment dans les domaines où le Canada accuse un retard en matière de production nationale et où des engagements d’investissement et de fabrication au Canada peuvent être pris.
Prochaines étapes
Dans les prochains mois, nous prévoyons que le gouvernement du Canada publiera d’autres directives et des mesures de suivi. L’équipe de défense des conservateurs poursuivra sa couverture de perspectives sur la défense au Canada en publiant une analyse supplémentaire pour donner des précisions sur l’incidence de la Stratégie sur de multiples secteurs.
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